当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的，住宅地产开发商讲究的是现金为王，快速销售，快速回笼资金，但商业地产的核心是商业项目的运营，需要有耐心沉淀下来，包括商业地产的业态规划，商业氛围的塑造，商业产业的发展，因此现在很多商业招商陷入了困境，困境的主要表现就是业态同质化，特别是百货、娱乐等，基本上都是一样，主力百货再招商，影院再招商，餐饮再招商，没有任何特色。
　　商业地产缺少了运营规划，尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念，导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境，就是控制不住谈判的局面，客户问的问题，我们只能苍白的回答。
　　在我个人看法来说，真正的商业地产，要做招商，招商只是其运营的一个环节，所有的招商，包括规划，包括建设，全部为运营服务的。所以我们跟客户谈的时候如何吸引客户是关键。
　　首先从运营的角度来说，因为客户来，不仅仅是因为你的租金便宜，这是最大的一个误区，客户投资后，更关心的是未来的升值空间是什么，风险怎么控制等。另外在招商困境的时候，招商人员的素养和能力有很大的欠缺，很多从市面上招聘过来的招商人员只做了个基础的技巧性的培训，知识结构和能力体系差别很多，导致和客户不在一个层次上的沟通。很多时候招商人员是在“术”的层次上的沟通，而客户是在“谋”的层次上的沟通，所以出现断层，不是对等的一种沟通。比如客户说商圈将来的人气该怎么打造？我们说，租金便宜，客户说未来几年的升值空间，我们还是说租金便宜，客户在问，我们将来如何和别人竞争，我们的招商人员还是会说，租金便宜。一句话，我们只能当复读机。
　　招商人员，这方面的知识体系和能力体系包括谈判体系的培养需要不断加强，首先招商人员自己就是一个经营者，就是一个投资者，站到客户的角度去思考问题，明白他们的痛处点是什么，担心什么，他们对什么有兴趣，他们选择商铺的要素是什么，明白这一块，才具备与客户对等。
　　在招商这方面，根据实践经验总结如下：一是学会找客户。在商业运营商，意向客户有一定的资金实力以及对资金的控制能力，并且有强烈的投资需求或经营需求；二是要了解客户痛处。招商人员为什么要谈到客户的痛处，因为客户来的时候，他怀着疑虑，抗拒，担心，带着一堆的疑问过来的，如果你解释不清或对你这个人不信任，最后还不会成交，所以经常发现招商人员很辛苦，很勤奋的跟客户谈，但是最后客户没成交，因为一句话，客户身上穿着几层防护服，解释不清楚项目，怀疑你这个人。三是有耐心。不要强化自己，客户不是因为项目好而选择你，而是因为他有需求。需要解释清楚项目的地段，业态规划，租金，未来的营运。我们要时时刻刻注意给客户足够的面子，足够的尊重，招商人员必须学习、了解心理学，从细节上了解客户才能打动客户，很多时候可能就是一两句话，一个小动作。
　　作为商业地产招商，首先创新的是改变自己，然后是一种招商策略，招商的流程，从客户的角度去研究，用互联网的一句话来说，大数据时代以客户为中心，走进客户心里，研究客户的想法，以及心理需求，才能做好招商，所有的困境来自于招商人员的素养，谈判能力，以及开发商对运营规划的欠缺，一句话，战略定了，员工按照战略去执行会很轻松。
　　突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把规划运营前置，然后我们才能给客户一个真正的解答，这才是我们客户想要的东西。